少子高齢化やコロナ禍、AIの普及など、社会に目まぐるしい変化が生じている昨今。派遣会社が、激しい変化の中で継続的に成果を上げるためには、自社を「売れる組織」に変える取り組みが必要です。
 
本記事では、派遣ビジネス研究会が行なったセミナーの内容をもとに、派遣会社の経営者が、自社を「売れる組織」に変えるポイントを解説します。
 
実際に組織変革を行なった事例も紹介しますので、「派遣会社の経営に悩んでいる」「派遣事業の営業成果を向上させたい」という方は、ぜひ本記事を改善の参考にしてください。

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組織フェーズごとに変わる、経営者に求められる役割とは

派遣会社の経営者に求められる役割は、組織フェーズごとに変わります。自社を「売れる組織」へと変革するためには、経営者に求められる役割への理解を深めることが重要です。
 
本章では、組織フェーズごとに変化する「経営者に求められる役割」や、「売れる組織とは何か」について詳しく解説します。

外的要因により必要とされる組織の変化

現代社会は、変化が目まぐるしく、予測が難しい時代となっています。たとえば、近年起こった代表的な変化には、以下のような出来事が挙げられます。

社会環境が変化すると、多くの業界で従来のやり方が通用しなくなります。派遣業界も例外ではなく、激しい変化により従来のやり方が通用しなくなり、「業績が思うように上がらない…」とお悩みの派遣会社が増えています。
 
激しい変化の中で業績を上げるには、時代に合わせて組織を変えていく取り組みが欠かせません。エン・ジャパン株式会社が運営する派遣専門サイト『エン派遣』では、これまで多くの派遣会社をご支援してきましたが、その大半が「変わらなければいけない」と感じています。
 
しかし多くの派遣会社が、変化する重要性や課題を感じているものの、「具体的に何から・どのような方法で変えていけばよいか」という明確な答えは持っていない状況です。

組織フェーズごとに変わる、経営者が取り組むべき課題

社会の変化に合わせて組織を変えていくためには、「組織が拡大化する際のフェーズ」および「組織フェーズごとに変わる、経営者が取り組むべき課題」への理解を深める必要があります。
 
以下の図は、営業組織が拡大化する際のフェーズを簡易的に表したものです。

営業組織が大きくなるまでには、形成期・混乱期・統一期・機能期という4つのフェーズがあります。また、組織フェーズごとに、経営者が取り組むべき課題が異なります。
 
以下の表に、組織フェーズごとの主な経営課題をまとめましたので、参考にしてください。

経営者が取り組むべき課題は、どのフェーズでも発生するため尽きることがありません。では、一体どうすれば自社を「売れる組織」に変えられるのでしょうか。

「売れる組織」のポイント① 自社のフレームワークを持っている

自社を売れる組織に変えるためには、まず「売れる組織とは具体的にどのような組織か」を掘り下げる必要があります。
 
売れる組織には、さまざまな条件が考えられますが、本記事では営業組織および派遣会社という面において、以下4点を売れる組織の要件としてご紹介します。

売れる組織になるための第一歩は、自社の現状や業務構造を正確に把握することです。上記①～④の要件を押さえると、組織の正確なKPI管理が可能となります。正確なKPI管理が可能となることにより、経営者が自社の現状を正しく把握できるようになるでしょう。
 
また、経営者が自社の現状や業務構造を詳しく知っていれば、課題に合わせて最適な行動をとれる組織になります。課題に合わせて最適な行動をとれる組織は、何か問題が生じた際、「こういう時は●●をしよう！」と効果的な解決策をすぐに講じられるでしょう。
 
効果的な解決策をすぐに講じられる状態は、問題解決に役立つ「自社のフレームワーク」を持っている状態とも言い換えられます。この「自社のフレームワーク」を持ち、実践できる状態であることこそが、売れる組織となるポイントなのです。

「売れる組織」のポイント② 組織標準化できている

売れる組織の要件に含まれている「誰でも売れる状態を形成できている」について、もう少し掘り下げて解説します。
 
「誰でも売れる状態」は、派遣会社などの営業組織としては、是が非でも叶えたい目標です。誰でも売れる状態を形成するためには、組織標準化が必要不可欠です。
 
組織標準化は、高い営業成果によって数々の事業を拡大してきたエン・ジャパン株式会社でも多用されている言葉であり、経営層や管理職に求める要件でもあります。次の章から、組織標準化について、より詳しく解説していきます。

組織標準化とは？ 実現するポイント

組織標準化は、「平均以下のレベルの人でも成果を上げられる仕組み作り」と言い換えられます。企業に集まる人材すべてが、ハイプレイヤーというわけではありません。優秀な人材は希少であるため、組織が誰でも売れる状態を形成するには、どのようなレベルの人であっても、一定以上の成果を上げられる仕組みを作る必要があります。
 
平均以下のレベルの人でも成果を上げられる仕組み作りを行ない、組織標準化を叶えるために重要なポイントとしては、「オペレーション×システム」という体制を構築することが挙げられます。

オペレーションは「仕組み化・型化」を指し、システムは「管理ツール・課題発見ツール」を指します。この2つが組織に揃うことで「自社のフレームワーク」につながり、どのような問題が発生しても、仕組み化・型化された行動や経験から、最適な解決策を導き出して実行できるようになります。
 
上記のオペレーションとシステムは、組織標準化を実現するにあたり、よくある施策の一例です。よくある施策とはいえ、まだ実施できていない企業も多いのが実情でしょう。
 
また、上記の施策だけでなく、「企業の戦略に沿ったオペレーションとシステムを都度整えて実行する」という一連の流れが、組織標準化を実現し、自社を売れる組織へと変革するために必要不可欠となります。
 
しかし、具体的にどのような流れで、組織の変革に取り組めばよいのかわからない…とお困りの方もいらっしゃるでしょう。そこで次の章からは、「オペレーション×システム」を構築し、自社を売れる組織へと変えた派遣会社の事例をご紹介します。

派遣会社の変革事例をご紹介

ここからは、戦略に沿ったオペレーションとシステムを整えて実行し、自社を売れる組織へと変革した派遣会社の事例をご紹介します。

Before｜施策前の悩み

まずは、組織変革の事例としてご紹介する派遣会社の概要と、施策実行前の課題についてご説明します。
 
今回、組織変革の事例としてご紹介するのは、関東エリアで製造・軽作業系の人材派遣を行なう派遣会社です。当時の派遣先は、既存取引先のみ。今後、拠点数や人員、取引先を増やしていこうと考えている段階でした。派遣会社の概要は、以下の通りです。

こちらの派遣会社が、組織変革の施策を実行する前に抱えていた課題点は、以下の通りです。

• これまで既存取引先のみに人材派遣していたため、新規案件の開拓方法がわからない
• 営業ノウハウが属人的で、組織としては蓄積されていない
• 営業担当者がどの程度、商談をこなしているか把握できない
• 営業KPIが形骸化しているため、売上などの具体的な予測が立たない
• 見える化された数値がないため、管理職が感覚で人事評価を行なってしまう
• 人事評価に納得できない社員が、相次いで退職してしまう

 
組織変革の施策を実行する前の課題点を、以下の表にまとめてあります。以下の課題は、ほかの派遣会社にも共通するものが多いのではないでしょうか。

After｜施策後の変化

組織変革のために行なった、具体的な施策内容を説明する前に、Beforeの状態から施策後どのように変化したのかご紹介します。

自社を売れる組織へと変えるために、オペレーション整備とシステム導入を行なった結果、営業担当者1人でも新規開拓で案件化できるようになり、成功事例をツールで共有できるようになりました。成功事例を共有することにより、営業担当者が優先的に追いかけるべき指標が明確になるため、おのずと成果につながりやすくなります。
 
また、営業活動を通して得た案件化情報を、システムを使ってリアルタイムで確認できる状態となったため、売上の予測も立てられるようになりました。加えて、組織標準化の実行は、経営者の右腕となる社員や、活躍する社員を増やすことにもつながっています。

実行した改善施策の流れ

それでは、この派遣会社が具体的にどのような施策を行なったのかご紹介します。実施した改善施策の大まかな流れは、以下の通りです。

本記事では施策フェーズのうち、主に「オペレーション」と「システム」にフォーカスして解説しますが、戦略や実行も重要です。戦略と実行に関しても補足しつつ、各フェーズで行なった取り組みをご紹介します。

① 戦略｜自社資産を把握し、市場との比較で勝てる箇所の予測を立てる

まずは、自社を売れる組織へと変革するための戦略を立案します。売れる組織になるため必要な戦略には、「自社の資産を把握し、市場と比較して勝てる箇所の予測を立てること」が挙げられます。戦略を立てる際の大まかな流れは、以下の図の通りです。

事例企業の場合は、今まで取引先が既存のみだったため、「市場との比較で勝てる箇所」が明確ではありませんでした。そこで自社を分析し、派遣市場で勝てる点は何か整理しました。
 
派遣市場で勝てる点を整理するにあたり、さまざまな分析ワークを実施し、自社特有の強み・弱みを議論。それらを自社の資産（＝スタッフ情報・稼働履歴・過去を含めた全案件情報）から洗い出し、各求人媒体の情報を揃えて、自社のデータと突合して比較しました。
 
さらに、自社の強みをより深掘りするため、「どの時給帯」の「どの年齢層」の「どの職種」で「どれくらい稼働ができているのか」なども分析し、自社独自のバリューや、自社の勝ちどころを決定。抽出した独自のバリューや、自社の勝ちどころに適した戦略を策定し、次のオペレーションにつなげています。

② オペレーション｜現状を整理し、あるべきフローに合わせて体制を整える

戦略を策定後、オペレーションを決定しました。オペレーションを決定する際の大まかな流れは、以下の図の通りです。

事例企業の場合は、オペレーションを決めるにあたり、まず現状業務の把握・整理から始めました。戦略に合わせた営業活動を行なうことが本当に可能なのか、チェックする必要があるためです。戦略に合わせた営業活動をするための理想的なフローと、現状との間にギャップがある場合は、整える必要があります。
 
現状業務を把握し、理想的なフローと現状との比較を進めていくと、「人員リソースが適切であるか否か」も整理できるようになります。つまり、業務フローを見直すことによって、「営業担当者がやるべき業務／やらなくてもよい業務」が明確に見えてくるということです。
 
人員リソースの整理と業務フローの見直しを行なうと、「誰が・何を・どこまでやるべきか」がわかりやすくなります。役割が明確になれば、目標／KPIを定められるようになるため、営業担当者が格段に動きやすくなるでしょう。
 
なお、業務フローを見直す過程では、既存案件の発生から集客・紹介までの流れの中で、「誰が・どのように絡んでいるか」を洗い出し、現状のフローと理想のフローをともに整理・作成しました。

③ システム｜派遣業務に沿ったシステムを用意し、経営数値を抽出する

オペレーションが決定したら、システムの導入を行ないます。この事例の場合、システムとは営業支援ツールを指します。システムを導入する際の大まかな流れは、以下の図の通りです。

営業支援ツールの導入は、多くの派遣会社がつまずくポイントです。世の中に営業支援ツールは無数に存在しますが、どれも派遣会社に合わせて作られているわけではないため、そのまま使用することができません。
 
派遣業務に必要な項目・フローに沿った情報の管理をすることが難しいため、システムの導入を検討したものの、頓挫する派遣会社が多いのです。事例企業に関しても、さまざまなシステムを検討しましたが、結果的には派遣会社に特化した営業支援ツールをエン・ジャパン株式会社から提供することになりました。
 
派遣会社が営業支援ツールを導入するにあたり、重要なポイントは、以下のような情報を記録・抽出できるものを選ぶことです。

• 派遣業務を行なうために必要なヒアリング情報
  （求人に出すための必須情報・昨今求められるプラスの現場情報など）
• 案件がどのくらい積み上がっているのか
• 残案件がどのくらい残っているのか
• 残案件をすべて入れた場合に月次売上がどうなるのか

 
上記のような情報を記録・抽出できる営業支援ツールを選定。さらに、派遣業務用に入力項目などを調整し、システムをチューニングすることにより、自社の経営数値が抽出しやすくなります。

④ 実行｜成功体験を増やす振り返りと、リアルタイムでの進捗共有を行なう

システムを導入したら、戦略に沿ったオペレーションを実行していきます。導入したシステムを活用し、オペレーションを実行するためには、以下の図のように「現場トレーニング」「定期的な振り返り」「経営へのリアルタイム進捗共有」が重要となります。

現場へのトレーニングは、システムの使い方を研修するだけでは不十分です。戦略を立て、決めた役割に対して、「どのような行動をとればよいか」「どのような営業トークをすればよいか」という整備も必要となります。
 
このような現場トレーニングを実施したうえで、定期的に業務を振り返り、問題解決ルーチンを行ないましょう。フォーマットに沿って、「どこができた・できなかった・前回の課題に対する進捗報告」などを毎回行ない、着実に実行して改善を図っていくことが、運用のポイントです。
 
現場トレーニング・定期的な振り返り・経営へのリアルタイム進捗共有などを実行していくなかで、システムを活用することにより、経営者が正確な数値を確認できるようになります。確認した数値をもとに、経営者が戦略の意思決定を行なっていくことで、売れる組織化が着実に進んでいくはずです。

派遣会社の経営に役立つ「派遣ビジネス研究会」のご案内

本記事は、「派遣ビジネス研究会」が開催したセミナーをもとに作成しています。派遣ビジネス研究会とは、会員の方向けに、派遣事業に関する最新情報をお伝えする取り組みのことです。エン・ジャパン株式会社・社会保険労務士法人すばる・株式会社ゼクウが共同で運営しています。
 
会員の方には、派遣事業に役立つさまざまなノウハウ・情報をまとめた月1回のメールマガジンや、特別セミナーなどをご案内しております。入会金・年会費などは発生しませんので、ぜひこの機会にこちらのお申し込みフォームよりご入会ください。

派遣スタッフ募集でお悩みなら『エン派遣』をご活用ください

「派遣ビジネス研究会」が行なったセミナーの内容をもとに、派遣会社の経営者が、自社を売れる組織に変えるポイントを解説しました。派遣会社を売れる組織へと変革するためには、誰でも成果を上げられる仕組み作り（＝組織標準化）を実現することが大切です。
 
また、組織標準化を実現するには、「企業の戦略に沿ったオペレーションとシステムを都度整えて実行する」という一連の流れが必要となります。組織標準化を実現し、ハイプレイヤーでなくても営業成果を上げられる状態を構築できれば、変化が激しい現代社会の中でも、安定的に事業継続できるでしょう。

なお、派遣会社が事業継続するためには、取引先に派遣する人材を、定期的に採用することも必要不可欠です。派遣スタッフを募集するときは、ぜひ『エン派遣』をご利用ください。
 
エン派遣は、派遣スタッフの採用に特化した求人サイトです。派遣専門の求人サイトとして、20年以上にわたる歴史があるため、派遣会社・求職者の双方から支持されており、募集成功の実績も豊富です。
 
また、エン派遣には「派遣求職者の利用率がNo.1」（※）という大きな強みがあります。現在、派遣のお仕事情報サイトは無数にありますが、その中でも1番利用されているのがエン派遣なのです。
 
主要な派遣サイトを利用している求職者のうち、約83％がエン派遣を利用しているとわかっています。エン派遣を利用すれば、派遣として働くことを希望する求職者の大半に、求人をアピールできるでしょう。
 
派遣スタッフの募集を行なう際は、以下のお問い合わせ窓口より、ぜひエン派遣にご相談ください。

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